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李阿四如是说

发布日期:2020-05-19 17:55 作者:莫桑比克赌场

  在石材行业里,有这样两个群体——石材生产商和贸易商。他们都在做大板批发生意,但又不尽相同。一个是自己有加工厂,自己加工;一个是点了荒料,拿去给加工厂代加工。

  有业内人士告诉记者,目前南安有石材企业1500多家,其中,有一半以上没有自己的加工厂,仅掌握矿山和终端两头资源,亦能玩转石材业。

  然而,近年来,随着加工成本的提高以及销量的下滑,石材生产商和石材贸易商的利益分配问题,成了业界热议的话题。那么,在这场你追我赶的较量中,石材贸易商是如何生存的?本报记者蔡静琦文/图

  在水头石材市场,从事石材贸易的大多是一些在其他大公司业绩做得不错的业务员,后来独立出来做贸易。也有一些是长期负责国外荒料采购,有资源优势,和熟悉业务的朋友共同组建了贸易公司。

  富力升建材总经理彭建军便是业务员出身的。来自湖南的彭建军,为了让妹妹上大学,成绩优异的她,在接到师专通知书后选择了放弃,只身一人来到水头。她从石材业务员做起,而后从事了质检员、跟单员、业务经理,直到2012年才正式创业。

  刚创业时,彭建军连一颗荒料的钱都拿不出来,这笔钱还是赊的,更别提搞生产了。“第一颗料切出来,就有一个老客户向我买了。”彭建军把第一个订单,说成了自己的运气好。事实上,在她离开公司前,她的业绩一直遥遥领先,很多老板对她印象深刻。

  有了自己的公司后,彭建军更加拼命了。最开始,她一个人负责谈业务、跟单、质检及售后服务,每天起早贪黑。她坦言,自己没有工厂,如果不比别人努力,那就真的什么都没了。对于生产商和贸易商,她用了一个非常形象的比喻:“一个是有妈的孩子,一个是没妈的孩子。”在她看来,生产商即使不做销售,也可以接代工;而贸易商不行,如果没了销售,贸易商就面临倒闭。

  同为贸易商的四鑫石业总经理李阿四,也是从业务员做起。在打工的13年里,她做到了一家规模企业的总经理。2015年年初,她正式成立了四鑫石业。在李阿四看来,她做贸易的最大优势,就是有自己的独家代理矿山——艾斯米黄,和可以并肩作战的合作伙伴。

  在一年里,四鑫石业迅速扩张到了3个点,在业内打响名号。李阿四为了激发员工们更大的潜能,让出了公司50%的股份,这在业内是绝无仅有的。“贸易商没有后退之路,只能靠销量赚钱,如果不给一线员工最实在的动力,他们凭什么为你努力?”谈及为何这样做,李阿四如是说。

  “就算今年给10万元,明年给15万元,人家也依然不会感激你,不如把股份让出去,财富大家一起创造。”李阿四说,要经营好一家贸易公司,每个员工都必须有主人翁意识,大家才能共创财富。

  当然,像彭建军和李阿四一样,在短短数年时间里,就打响企业名气的贸易商并不在少数。他们分别潜伏在水头几十个大板市场里,有数百家做得风生水起。

  过去,在很多工程商看来,生产商有绝对优势,因为工期和品质都会相对有保障。所以,很多企业为了承接订单,哪怕贷款也要投资建厂。

  而今,水头的石材加工厂早已饱和,有些工厂还处于待工状态。在彭建军看来,要想找一家加工工艺靠谱的企业并不难,难的是如何做好服务。

  在服务方面,彭建军说,她要做五星级的贸易商,不但要让客户买到大板,还要体验买板的舒心过程。在海西石材城,记者看到,富力升建材的业务室旁,还搭起一个休闲吧,有石桌、石凳、帐篷,还有清新的荡秋千。

  而在新辉顺,富力升建材的业务室位置十分与众不同。与其他商家业务室被密密麻麻的架子位环绕相比,而富力升业务室则设在架子位的前头。

  彭建军说,别看这就一个普通的变化,却是她在问了几十个客户之后作出的决定。

  彭建军说,以前刚入驻新辉顺时,她的业务室也和其他商户一样,藏在大板中间。然而,她发现,有客户经过时,想打招呼进来喝茶,却要绕过曲折的板与板之间的缝隙。所以,她思量着,为什么不把业务室设在最外面,这样不管客户要不要买,都会驻足喝下茶,多一次交流就多一次机会。

  “我们要做的也是让客户不仅可以买到大板,而且各种尺寸应有尽有。”彭建军说,在石材物流方面,他们借鉴了淘宝快递模式。在产品包装好、上车以后,把司机的证件、本人照片,以及产品包装情况全部以图片形式传送给客户;产品转运至任何一个城市,都会把当前位置通过短信或微信传输给客户。

  彭建军坦言,这种种细节的把握,都是她从生活中总结出来的。她说,很多人喜欢淘宝,最主要是喜欢那种期待感和惊喜感。而石材何尝不是一种商品,对于客户来讲,同样是满满的期待。

  而在李阿四看来,服务虽然不会立马产生价值,但要持续做。她这样告诉员工:不管客户这次有没有买板,都要不断跟踪,或许两三个月后,客户正好需要这个产品,而你刚好有,他第一时间就会想到你。

  李阿四认为,跟踪是一件很重要的工作,然而很多贸易公司由于人员流动频繁,这项工作也就被疏忽了。令她感觉欣慰的是,从四鑫创立至今,未出现人员流动,这也为他们争取了很多长线客户。

  在石材全产业链里,任何一个环节,似乎都存在着低价竞争的问题。销售阶段的贸易商之间也不例外。

  万尚石业总经理曾姗姗告诉记者,在大板市场里,卖同一产品的贸易商太多了,“粥多僧少”的结果就是相互之间的价格战。她说,万尚的玛雅灰卖得好,在业内是众所周知的。因此,有人也想来分享这块“蛋糕”。

  “之前有贸易商租下了万尚石业隔壁的架子位,也卖起了玛雅灰。幸亏我们玛雅灰是工程货,与家装公司、工程方都有签协议,所以免遭同行之间的恶性竞争。”曾姗姗说,不是每个贸易商都这么幸运,很多产品都是被同行甩价,因此再无利润可言,从而一棍子打死所有经营这一品种的贸易商。

  曾姗姗说,从目前情况来看,贸易商的产品价格比生产商有优势。因为生产商受规模左右,不但要应付工厂设备折旧费、工人工资、管理费等,同时还有部分迫于贷款压力,只能亏本加工。因而,这一时期,很多贸易商的加工费算是历史最低了。

  “源头采购价格,贸易商和生产商是没有区别的,如果加工费降低了,那么贸易商的利润空间就多出来了。”曾姗姗说,有个别贸易商,就贪图眼前的一些小利益,使劲压低利润,有些一平方米赚个五六元都卖了。这么一来,让更多生产商苦不堪言。

  但就目前市场形势来看,打价格战的更多是其他行业跨入石材业,他们不了解行情,不清楚上游储量,也不知道下游需求量,盲目降价。

  从事石材近10年的曾姗姗坦言,她是看着贸易商一拨又一拨地冒出来,但真正沉淀下来的不多。其中,不乏一些投机的,拿点钱进来,玩一把,输了就抛售离场;也有的失败一次,换个企业名字,东山再起,这其中有部分吸取了经验,在第二次经营中做得不错。但她认为,未来几年,大板市场贸易商数量肯定会大大减少,特别是规模化发展比较快的水头地区,预计整合的暴风雨会来得更快更猛烈一些,贸易商的生存空间会大大受到挤压。

  而在中外石材总经理蔡自力看来,低价竞争是行业洗牌的一个必然过程。低价可以洗去一些同质化严重,产品没有竞争优势的小企业,而有实力的必将被保留下来。蔡自力说,中外石材发展10年来,始终坚持“人无我有、人有我新”的石材遴选原则,以进口砂岩、板岩、石灰岩为主,将石材贸易越做越大,产品出口到韩国、日本、印度、美国和澳大利亚等国家。

  在水头商会副会长林时轮看来,从长远来看,行业的规范发展并不需要如今这么多的贸易商,贸易商经营门槛将会提高,经营者的总体水平和素质也会有所提升,将来会有一部分人淘汰出局,这是个残酷而严峻的事实。“你的销量在不断增长,也意味着竞争对手的销量在下降,贸易商中的注定要被淘汰,部分贸易商要么转型要么转行,如转变为生产型企业、自主包矿,甚至另谋他业。”曾姗姗说。

  “一家再牛的贸易公司,如果没有优质的加工企业作支撑,也会层层溃败下来。”华辉石业副总经理潘小毛认为,贸易商要想做强,必须要有生产作为后盾。潘小毛说,贸易公司多是由几个人组成的一支小团队,难谈规模和规范化管理。只有成立工厂,以产品工艺和企业文化为依托,才能助力企业品牌之翼起飞。

  “一个有品牌的公司,可以不畏惧一个品种的消亡,也可以同时经营几个品种。有品牌之后,让人家记住的不再仅仅是某一品种的生产商,而是任何品种,这家企业都有实力将其做好。”在潘小毛看来,未来的贸易商不是被整合,就是整合小型的生产商。


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